山西家电行业资讯网 > 家电市场 > 电商平台下沉 江西乡镇家电零售“轻装上阵”

电商平台下沉 江西乡镇家电零售“轻装上阵”

作者:山西家用电器来源:家电网 家电市场 2020年07月22日
  近年来,我省乡镇家电零售行业的“玩法”变了。

  面对电商的冲击,许多乡镇家电专卖店一改被动姿态,主动抓住京东家电业务下沉的趋势,成立京东家电专卖店,开启了线上线下融合发展之道。

  记者了解到,京东家电专卖店的经营者仍然为个体商户,但与传统门店相比,商户们无需压货,实现了“轻装上阵”。售价和服务采取线上线下一体化,让消费者看得见、摸得着,更买得放心。此外,引流、直播、在线拍卖等当下时髦的营销方式接踵而至,让门店的发展重获生机。

  “点单”采购释放资金压力

  4月22日上午,高安市八景镇建材路,鲜红的“京东家电专卖店八景店”招牌在林立的店铺中格外显眼。

  专卖店有400多平方米,几名顾客正在挑选空调和洗衣机。不等顾客询问,店员一边介绍产品性能,一边熟练地拿出手机,点开京东APP同款产品页面说:“1999元,一模一样的。今天下单,明天就能上门安装。”

  刘江是八景店的老板,2016年3月开始与京东家电合作。他告诉记者,2019年,他的专卖店做到了450万元的销售额,比合作前翻了三番。“有了京东的支持,门店兼具线上线下的优势,消费者也更青睐我们。”

  据了解,京东家电专卖店是京东家电在行业内首创的一种创新经营模式,合作店主不需要大量囤货,而是采用代客下单的方式在线上的京东商城完成交易,并全部依托“京东帮”服务店进行配送和安装,具备“轻资产、全品类”等多种经营优势。

  在刘江看来,“轻资产”正是传统家电零售的最大难点。

  2013年,刘江在镇上开了自己的家电专卖店,面积150平方米,主营四五个传统家电品牌的40多种产品。

  根据传统市场营销模式,每家厂商每年要开两次盘,每次都要门店打款后,厂商才会发出指定货品。“传统渠道下的厂商很强势,以某品牌空调为例,每次开盘我都要付35万元,进100多台货。而每个月都有厂商在开盘,我的资金几乎都压在货款中。”刘江说,尽管一个月有十几万元的销售额,但赚的钱马上又要进货,几乎到不了手中。“每个月样品加库存的金额平均在240万元,压货严重的时候,经常要融资周转。”

  对此,位于南昌市高新区昌东镇的京东家电专卖店老板张国新也深有同感。

  “家电行业更新淘汰非常快,压货时间一长,货物就容易贬值,直接造成我们经营亏损。以一台1.5匹的一级变频空调为例,去年还是3000多元,今年就只要2000多元,我们实际上就是在承担厂商转移给门店的市场压力。”张国新说。

  如今,根据京东与专卖店的合作,店主不需要被动进货,可以灵活根据市场需求、产品热度等,自己“点单”采购。“京东也会给我们指导,除了为‘6·18’‘双11’等大促活动备足货,平时备好一些热销机型就能满足周边居民需求,资金压力一下就释放了。”张国新说。

  价格透明享受线上同等服务

  国家统计局数据显示,2015年,全国社会消费品网上零售额达到38773亿元,增长速度达33.3%。其中,网上销售家电的占比也在逐渐增加。就在这一年,家电专卖店明显感受到网络的冲击。刘江记得,消费者进店挑选商品时,很多人会打开手机比价。“不过由于当时电商平台没有完全下沉到乡镇,村、镇消费者也习惯于购买摸得着的商品,专卖店没有受到太大影响,但这种网购的趋势是不可避免了。”

  张国新从家电销售做起,在这个行业里待了20多年。同样是在这几年,他敏锐地嗅到了市场的变化。“电商的物流、成本优势越来越明显,售后服务也比实体店更加完善,传统家电零售市场的空间只会越来越小。”

  真正让刘江下定决心拥抱电商的,还是自己屡次碰到的“进货价格”问题。2015年11月,刘江从高安一家代理商手中采购了价值50多万元的货品,准备销售时,才发现比同行的进货价高了10%。“我去找代理商沟通,他说自己的成本也很高。无奈之下,这个损失只能自己吞下。”

  还有一次,刘江以每台1200元的成本采购了几台热水器后,偶然从代理商的账本上看到对方的成本只要650元。“太吃亏了,一般代理商赚5个点是正常行情,像这样虚高的代理利润,根本不正常。”刘江认为,这些问题的根源就在于传统渠道价格不透明,省、市、县等层层代理商都在吞噬着终端门店的利润。

  2016年,刘江看到高安市第一家京东家电专卖店在邻镇开业,便立即前去考察。“他们的成本真的很低,有的产品销售价比我的进货价还便宜,而且品牌数量更齐全。”

  同年3月,刘江主动联系京东家电,重新选址,开了现在这家专卖店。“进货成本方面,京东采用统一的价格,不用门店压货,从而实现勤进快销。在此基础上,门店可以更大胆地摆放更多样品,现在我们的产品数量有100多种。”

  货全更好卖。同年,刘江的门店销量每个月都实现了增长,利润同比上涨30%。而在2019年6月加盟京东的张国新,也只用了半年多时间就做到了300多万元的销售额。

  更让刘江和张国新放心的,是店里的产品都能保证是当下最新款或近期出厂的,且享受京东线上同等的售后服务。“让我们向消费者推荐时更有底气。”

  引流帮扶平台“赋能”抵御冲击

  李女士是刘江的一名潜在客户,正在挑选空调的她告诉记者,自己是在手机上浏览时,看到产品页面写着附近有一家门店,所以特意过来看看。“这种方式挺好,可以更直观地了解自己想买的东西。”

  “线上强调流量,线下同样需要流量,这种引流,就是传统门店无法做到的。”拿起手机,刘江点开京东APP中李女士挑选的同款空调,把页面往下滑,就能看到“附近门店”一栏中显示京东家电专卖店八景店的详细地址。“顾客每一次浏览,就是门店的一次推广,这对我们提高知晓度起到非常重要的作用。”

  京东家电专卖店项目江西区域运营负责人周黎明介绍,显示地址只是京东为线下专卖店“赋能”的一种方式。他说,每家合作门店都可以接受来自京东和厂商的免费培训。近期,京东还给每家门店免费开通了直播权限,指导他们进行微信社区营销,通过拍卖、认筹等措施增加客户黏性。

  对此,刘江告诉记者,他经常会在微信群中推出特价商品拍卖,让大家一起抢购。“今年3月,我拿了一台市场价值699元的某品牌全直流落地扇放在群里拍卖,起拍价59元,引来了50多人的报价,最终以269元卖出。尽管不赚钱,但这是一种很好的互联网营销思维。特别是在疫情期间,可以帮助我们更好地抵御冲击。”

  江西省家电协会秘书长徐平认为,电商平台下沉与传统门店融合,是一种市场必然趋势。现在随着互联网销售渠道和模式的改变,线上线下同步可以降低门店经营成本,消费者购买时也更加直观。“在售后方面,传统门店很难做到电商所承诺的服务,所以将线上的售后政策搬到门店中,消费者是最大的受益者。”

标签: 家电价格